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了解顾客购买包包的心理变化

成功的包包导购,肯定是摸清了顾客的购物心理的。要想顾客在你包包店里多买包包,必须充分了解顾客在购物时的心里转变过程,不了解顾客心理,便无法应对顾客的需求。一般来说,到包包店内购物的顾客心情变化如下。

  1. 注意。行走之人眺望包包店或店前橱窗的包包,或者顾客走进店内观看陈列的包包,这是顾客购买心里过程的第一阶段。

  2. 兴趣。盯着包包看的顾客,有人离开,但是也有人对包包感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等,不外乎是对包包的颜色、款式、设计、价格等产生兴趣。

  3. 联想。当顾客接触到包包,摆弄察看时,不仅会产生浓厚的兴趣,甚至会开始联想自己背上该包包的样子。例如,去海边度假的话背上这款包包一定很##诸如此类的。

  4. 欲望。顾客若将其联想延伸,就是对包包的欲望。立即拿出钱来说“请把这款包包包起来”的顾客毕竟是很少的。当顾客对某款包包有很高的欲望时,往往会产生“对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?”等想法。

  5. 比较思考。这款包包真的适合自己吗?果真和自己相配吗?当对这款包包的期待感提高时,或在与周围其他并列的许多包包比较时,顾客会对其颜色、款式、材质、价格等作出比较思考。6. 信念。顾客经过各种比较思考之后,终于发现自己所需要的包包并决定购买。此时顾客的信念有如下两点:a. 对导购的信赖:知道顾客需要而协助挑选,这是对导购的信赖。b. 信赖包包店和品牌:这类包包适合自己的喜好,没有质量问题,对包包的信赖源于自身的感觉、经验和判断力。

  7. 行动。顾客下定决心购买,此购买行动对包包店而言,是期盼的重要时机。成交之所以困难,在于掌握时机,只要时机消逝,即使畅销包包也会变得不畅销,喊出“跳楼大拍卖”也不管用。

  8. 即使收取了顾客的金钱,成交行为还不能算完全终了。必须将所购买的包包加以包装、找回零钱、送到手边等,使顾客在购物后有满足感。

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